Desde fines de la década del 30 la inserción de la fruticultura del Alto Valle en los mercados internacionales supuso constantes retroalimentaciones con la organización de la producción en la chacra y en el empaque y conservación. A partir de 1940 comienza la exportación de fruta en buques frigoríficos con gran capacidad.

Ya desde entonces el sector público comenzó a introducir normas en base a las extranjeras, las que, como sucede en la actualidad, significaron mayores requerimientos de calidad y sanidad. No obstante, los organismos oficiales, como la Secretaría de Agricultura o el INTA, estuvieron desde un principio más atentos a lo que sucedía en las economías de la Pampa Húmeda, que a la dinámica de las regiones, lo que en buena parte se debió a la diferencia de peso relativo entre las economías.

Pero a diferencia de los productores ganaderos o cerealeros, normalmente grandes propietarios que delegaban la producción conservando para sí la comercialización, el productor frutihortícola establecía una relación más directa con su explotación. La tarea productiva no se delegaba. El “chacarero” y su familia ejercían una alta participación en el control y supervisión de los trabajos, lo que dio origen a un modelo de “gestión empresaria”.

A mediados del siglo pasado, los profesionales de la agronomía cumplían en la región una función muy limitada. La mayoría de las tareas culturales eran dirigidas por los propios productores, quienes se consideraban idóneos en base a su propia experiencia.

Por lo general los chacareros se negaban a aceptar las sugerencias u opiniones de los profesionales con formación académica. La transmisión de conocimiento de generación en generación se considerada suficiente y no solo se rechazaba al profesional privado, sino también a la poca información que provenía de organismos oficiales.

Este rechazo se fundaba en bases sólidas. Al menos hasta la década del ’70 la rentabilidad de la producción respondió a una demanda superior a la oferta, lo que aseguraba buenos resultados en la comercialización. Cuando los resultados eran malos, antes que por lo estrictamente comercial, seguramente era por el clima.

No obstante, a fines de la década del 60 este statu quo comenzó a erosionarse lentamente. La clave puede encontrarse en la incorporación de nuevos actores sociales al sistema productivo agropecuario; aquellos cuya “acumulación originaria” provenía de otros actividades. Es el caso de muchos profesionales (médicos, abogados, arquitectos, ingenieros, etc.) y comerciantes exitosos que llegaron a la fruticultura atraídos por su rentabilidad y posibilidades de inversión.

La incorporación de éstos sectores fue determinante en la aceptación y surgimiento de los profesionales del agro, los Ingenieros Agrónomos. Los nuevos actores desconocían el know how de la actividad y, en la mayoría de los casos, deseaban delegarla. Ello motivó que recurran a profesionales. La delegación no incluía de ninguna manera resignar el rol comercial.

A partir de ese momento, la profesionalización del agro impulsó la tecnificación, la investigación, los sistemas mecanizados de riego, el aumento de las producciones por unidad de superficie y las ofertas productivas de mayores volúmenes y más constantes.

Este proceso se consolidó en los años ’70 y creció en los ’80, para terminar de acentuarse en la década del ’90. La falta de un estado regulador durante la última década del siglo hizo que las tendencias se masificaran lo que, sumado a la asimetría de información, generó claros ganadores y perdedores.

Con el nuevo siglo, la producción creció principalmente en calidad y los buenos precios se volvieron selectivos; es decir positivos para quienes estaban en condiciones de ofrecer productos de calidad y decrecientes en promedio.

El nuevo poder que baja a la producción primaria desde el consumo, la dinámica propia con que se mueve el mundo e incluso las modas, obligan a estar agiornado.

Los consumidores quieren Calidad, Seguridad Alimentaria, Trazabilidad, Buenas Prácticas Agrícolas y Buenas Prácticas de Manufactura. Es indudable que estos cambios obligan al profesional a capacitarse en cuestiones que van “más allá de la tranquera” e incursionar con inquietud en los eslabones superiores, en particular en el comercial; en el conocimiento de los mercados de destino, internos y externos.

El Ingeniero Agrónomo debe comenzar a saldar la deuda del siglo pasado en materia de formación profesional.  Hoy los productos, a pesar de ser los mismos, son demandados con determinados cambios organolépticos en cuanto a color, sabor, textura e inclusive forma, por lo tanto no solo hay que obtenerlos (con investigación propia o de terceros países), sino que además hay que promocionarlos para su inserción en el mercado.

La comercialización es un punto clave. Pueden conseguirse buenos precios siempre y cuando la oferta cumpla con las exigencias del mercado. También pueden aprovecharse las ventajas competitivas basadas en el clima, que para el caso del Alto Valle permite llegar anticipadamente a algunos mercados o lograr productos con mejores condiciones que en su lugar de origen o, simplemente, se podrá ir detrás de los precios formados por los verdaderos innovadores.

Lo expuesto significa lisa y llanamente comenzar un nuevo camino en temas que parecían exclusivos de otras carreras o áreas: como gestión, marketing y temas administrativos en general.

Hay una pregunta que el agrónomo siempre escuchará en el campo: ¿qué planto? o ¿qué produzco? La respuesta entraña tener en sus manos el futuro económico del productor. Sin dudas una responsabilidad demasiado grande. Lamentablemente, la ausencia práctica de investigación en la Argentina, determina que el ensayo y error lo terminen haciendo en masa los productores, quienes de e acuerdo al resultado podrán pasar al cielo o al infierno.

En los cultivos de ciclo anual una mala decisión puede subsanarse en la temporada siguiente con rastra y arado, pero en la fruticultura será necesario esperar 6 a 7 años para poder obtener cosechas con impacto comercial, una espera no siempre posible.

Pero en contrapartida a sus muchas exigencias, los nuevos tiempos también ofrecen aristas positivas, entre ellas la disponibilidad de información para quienes sepan buscarla.  El buen uso de la información constituye una herramienta clave para que los ingenieros agrónomos mejoren su competitividad y eficiencia.

Para quienes tienen a cargo la enorme tarea de decidir acerca de la producción los viajes de capacitación deben ser una constante. Las empresas deben asumir estos costos como inversiones, no como gastos. El sector público puede incluso fomentarlos, por ejemplo a través de desgravaciones impositivas.

La visión que se obtiene en los lugares de avanzada donde se produce y acondiciona el producto es importante, pero quizá sea más importante aun visitar los lugares donde se consume, o se espera que se consuma, el producto. Allí se obtendrán conocimientos sobre: gustos, formas de consumo, quienes son los consumidores (edad, sexo, clase social, nivel de ingresos), tipos de envase o presentación preferidos, cómo se distribuye y dónde se comercializa, etc. Esta información seguramente permitirá el paso siguiente: interpretar las tendencias a futuro.

Tener estos conocimientos no significa haber entrado al mundo del marketing y de la comercialización, pero sí representa una ayuda extra para la toma de desiciones más seguras. Si bien en los países más avanzados la tendencia es hacia una mayor especialización en cada uno de los eslabones de la cadena productiva, desde la perspectiva local la experiencia indica la necesidad de ser más integral.

Se entró en la era de la “Agrogestión”. La agricultura de nuestro tiempo exige mejores agricultores, empleados rurales mas capacitados y mejores profesionales, lo que implica profesionales con soluciones a los problemas productivos, respuesta a los desafíos e ideas innovadoras en las nuevas áreas de la cadena.

Todo esto supone un acompañamiento y compromiso por parte del Estado a partir de escuelas rurales, escuelas agrotécnicas, universidades con facultades de ciencias agrarias con formación de profesionales comprometidos con el entorno regional e instituciones de investigación y transferencia de tecnología.